СИТУАЦИЯ #2. Вы написали программу, электронную книгу или полезную утилиту и предлагаете ее владельцам сайтов и почтовых рассылок разместить у себя. Но они согласны разместить у себя только описание Вашего продукта, но не сам продукт. Они не хотят создавать дополнительный трафик и занимать свободное место на сервере своего платного хостинга! Как быть в этой ситуации? Куда закачать файл своей программы, если нет оплаченного хостинга? Что делать?

   СИТУАЦИЯ #3. Вы создали очень хороший видеокурс, но не можете его закачать на свой сервер, потому что у Вас на нем очень мало свободного места и он просто на него не вместится. Как быть в этой ситуации? Куда закачать этот файл и сделать его доступным посетителям сайта и подписчикам почтовой рассылки? Что делать?

   СИТУАЦИЯ #4. Вы создали массу различных бесплатностей, но при выборе хостинга допустили ошибку: Вы выбрали хостинг с ограниченным трафиком (входящим и исходящим) и за превышение лимита нужно платить. Рубль к рублю, доллар к доллару и, в конце концов, набегает приличная сумма денег, которую нужно уплатить за превышение трафика в выбранном тарифном плане платного хостинга ... Как предоставить своей аудитории возможность качать Вашу информацию совершенно бесплатно и не платить при этом деньги за превышение трафика? Как быть? Что делать? Как решить эту  проблему?

   Одни вопросы ...

   Уверен, что такие ситуации возникают в жизни каждого пользователя сети, но не каждый знает, как решить данные проблемы.

   Для того, чтобы решить описанные мной проблемы легко, быстро и что самое главное, безболезненно для собственного кошелька, необходимо файл с нужной информацией разместить на специальном интернет-сервисе (файлообменнике) и после этого давать ссылку на его скачивание с этого сервиса тем людям, которые в этом файле заинтересованы! Они его скачают без каких-либо проблем и смогут приступить к изучению информации, размещенной в нем.

   В качестве бесплатных хранилищ файлов выступают специальные интернет-сервисы, так называемые файлообменники, которые позволяют хранить файлы различного объема совершенно бесплатно, не требуя за это денег! Представителем такого интернет-сервиса является интернет-сервис Deposit File, который расположен по адресу http://bizzon.info/depositfile.htm

   Интернет-сервис Deposit File предоставляет следующие услуги своим пользователям:

1. Бесплатное хранение файлов на своем сервере неограниченное время (до тех пор, пока файл будет востребован).
2. Скачивание файлов с медленных серверов на свой сервис и их хранение неограниченное время.
3. Максимально возможный размер хранимого файла - 2000 Мб! Суммарный объем хранимых файлов неограничен.
4. Установка пароля на скачивание файла.
5. Удаление файла в любое удобное время.
6. Скачивание файла в любое удобное время.

   Пользоваться этим сервисом очень просто и легко. На сайте интернет-сервиса Deposit File http://bizzon.info/depositfile.htm заполняем простую форму "Регистрация": вводим логин, пароль и свой электронный адрес. После этого выбираем меню "Загрузить файл", указываем файл, который хотим загрузить, и нажимаем на кнопку "Загрузите сейчас". После загрузки файла на интернет-сервис Deposit File получаем ссылку специального вида, которую и указываем в описании продукта для его дальнейшего скачивания или же отсылаем ее своему коллеге по бизнесу и т.д.

   Приведу простой пример использования интернет-сервиса Deposit File, http://bizzon.info/depositfile.htm Вы можете прямо сейчас скачать с его сервера два моих файла:

1. Видеоурок "Регистрация бесплатного аккаунта в интернет-сервисе "Почтовые рассылки и e-mail-автоответчики". Скачать можно по этой ссылке http://bizzon.info/videosmart.htm
2. Электронную книгу "Домашний онлайновый бизнес в вопросах и ответах!". Скачать можно по этой ссылке http://bizzon.info/faq-internet-business.htm

   Как видите, все проблемы с размещением больших файлов в Интернет решаются быстро, легко и просто! И при этом не обязательно иметь собственный платный хостинг! Достаточно воспользоваться услугами интернет-сервиса Deposit File http://bizzon.info/depositfile.htm и доверить ему хранение собственных файлов в Интернет!

   Обсудить эту тему можно на блоге http://bizzon-blog.com "Бизнес в Интернет. Просто о сложном!" по этой ссылке http://bizzon-blog.com/?p=43 

Александр Доценко - руководитель проекта Bizzon.Info:
Достоверная информация о бизнесе в реальной жизни и
Интернет http://bizzon.info , автор многочисленных публикаций
в области электронного бизнеса, в том числе статей,
электронных книг и онлайновых курсов обучения.

   Ну и поскольку выпуск этот будет своего рода "разминочным", то для начала, я расскажу Вам "трагическую и поучительную историю, о мальчике, который..." ... использовал прямые ссылки.

   А началось все с того, что я несколько лет участвовал в одной партнерской программе. И рекламировал я свою партнерскую ссылку в основном двумя способами: на сайте, и в своих электронных книгах.

   И случилось так, что решил я свое участие в этой партнерской программе прекратить (продукт уникальность потерял, в функциональности отстал - словом уже и предлагать-то его стало неловко).

   А на страницы-то народ заходит, книги скачивает.

   И подумалось мне: а не поставить ли там партнерские ссылки на другой, аналогичный продукт.

   Сказано- сделано: страницы отредактировал, книжки перекомпилировал.

   И обнаружил одно обстоятельство: за прошедшие годы книжки разошлись по Интернету… и осели на сотнях сайтов. Должно быть пользуются популярностью, читают их люди, вот только свою партнерскую ссылку в них поменять я уже не могу!

   В общем, не стал я рассылать сотни писем владельцам сайтов, с просьбой скачать новые версии книг, но на будущее твердо решил:

НИКАКИХ ПРЯМЫХ ССЫЛОК!

   Все ссылки пусть ведут на мой сайт, а там я уж сам разберусь- куда их переправить.

   Помимо удобства с переадресацией, это дало мне еще одно преимущество- теперь могу отслеживать число переходов от различных баннеров в книгах, и соответственно- могу оценить эффективность тех или иных баннеров (конечно баннеры в уже скачанных книгах я поменять не смогу, но по крайне мере- пойдет на ум).

   Практикум для новичков: Как из "прямой" ссылки сделать "умную"

   Допустим у Вас есть партнерская ссылка, например http://ic4u.ru?bonuscode=221

   Как сделать из нее "умную" ссылку? Очень просто.

   Сделайте на своем сайте html-страницу, например goto_ic4u.html, с таким текстом:

   У Вас получилась страница переадресации – назовем ее "умной" страницей, а ее адрес – "умной" ссылкой.

   Как Вы наверное уже догадались, переадресация задается выражением
"1; URL=http://ic4u.ru?bonuscode=221"
где "1" - это задержка перед переадресацией (в секундах), а то что идет после "URL"- это адрес, куда переадресовывается посетитель.

   Теперь Вы можете публиковать "умную" ссылку- при переходе по ней, «умная» страница будет пересылать посетителя по Вашей партнерской ссылке. Если в дальнейшем Вы решите перенаправлять пользователя по другой партнерской ссылке, Вам достаточно будет отредактировать "умную" страницу переадресации.

   Сделаем еще один шаг вперед- подключим подсчет статистики.

   Регистрируйтесь на любом сервере сбора статистики (например, hotlog.ru, spylog.ru). После регистрации, вставьте выданный Вам код счетчика на "умную" страницу после тега <body>.

Например, так:

   Теперь Вы сможете наблюдать статистику переходов по "умной" ссылке, и соответственно – количество переходов по Вашей партнерской ссылке.

   Но и это еще не все.

   Кроме этого Вы можете оценивать эффективность различных страниц, текстовых или графических баннеров и т.д., на которых Вы размещаете "умную" ссылку.

   Просто при каждой публикации "умной" ссылки добавьте к ее адресу знак вопроса и код. Код- может быть цифровым и/или буквенным- главное, чтобы он был уникальным для этой ссылки, и описывал ее местоположение.

   Например:

• http://yoursite.ru/goto_ic4u.html?ot_bannera_n1
• http://yoursite.ru/goto_ic4u.html?ot_bannera_n2
• http://yoursite.ru/goto_ic4u.html?ot_saita_azamata
• http://yoursite.ru/goto_ic4u.html?s_foruma_berestnefa

   Все эти ссылки будут по-прежнему пересылать посетителя по Вашей партнерской ссылке, но при этом Вы сможете видеть в статистике- какая именно ссылка вызывается чаще- то есть какой текст или баннер работает наиболее эффективно.

   Кстати, по эффективности баннеров в одном из следующих выпусков будет интересный материал!

Вопросы? Спрашивайте. Мнения? Присылайте!

С уважением,
Валентин Ханбеков
Главный администратор
IC4U.ru- анализ читаемости Ваших веб-страниц
hanbekov@ic4u.ru

   P.S. Ух, ну Вы и читаете! Свою "трагическую и поучительную историю" я уже выложил в виде заметки в своей библиотеке тут: http://ic4u.ru/article-nodirectlink.html?bonuscode=221

СПОСОБ №1. Создайте собственный форум.

   Форум является отличным местом, который не только собирает вокруг себя целевую аудиторию коммерческого проекта, но и позволяет ей общаться между собой, делиться знаниями, просить совета по тому или иному вопросу. Каждый посетитель коммерческого проекта будет возвращаться на страницы форума для получения новой информации, поиска ответов на свои вопросы и установления новых контактов.

СПОСОБ №2. Ведите собственный блог.

   Люди по своей сути очень любопытны и им очень интересно, что пишет владелец коммерческого проекта на страницах собственного блога. Они хотят знать больше о нем, о его мыслях, о его бизнесе и по этой причине посещают его блог.

СПОСОБ №3. Обновляйте информацию на страницах сайта.

   Обновляя информацию на собственном сайте, Вы стимулируете возврат посетителей на его страницы. Убедившись один раз, что на страницах сайта публикуется качественная информация, он будет все время возвращаться на его страницы и читать новые публикации.

СПОСОБ №4. Создайте бесплатный электронный курс.

   Бесплатный электронный курс позволяет установить доверительные отношения между целевой аудиторией и владельцем коммерческого ресурса. Люди любят бесплатные электронные курсы. Они ценят работу, которую провел владелец ресурса. Дайте своим посетителям бесплатные электронные курсы, и они будут  благодарны Вам!

СПОСОБ №5. Ведите собственную почтовую рассылку.

   Ведение собственной почтовой рассылки позволяет не только собрать вокруг собственного проекта целевую аудиторию, но и дает возможность продвинуть собственные товары и услуги, публиковать ссылки на собственные ресурсы (форум, блог, продукты и т.д.). Каждый коммерческий проект должен иметь собственную почтовую рассылку. Это отличный способ общения между владельцем коммерческого проекта и его целевой аудиторией.

СПОСОБ №6. Устраивайте на страницах собственных проектов различные конкурсы.

   Проводите ежемесячно конкурсы среди собственных подписчиков. Люди любят конкурсы, и с удовольствием будут принимать в них участие.

СПОСОБ №7. Проводите постоянные опросы собственной целевой аудитории.

   Постоянно проводите опросы собственной целевой аудитории и публикуйте ту информацию, которая интересна ей. Чем больше Вы будете публиковать информации, интересной ей, тем сильнее Вы привяжете ее к собственному коммерческому проекту. Опросы необходимо проводить как на страницах собственной почтовой рассылки, так и на страницах тематического центра.

СПОСОБ №8. Создайте на сайте библиотеку полезных бесплатностей.

   Люди любят бесплатности! Это факт, не подлежащий сомнению. Дайте им их! Это могут различные электронные книги, отчеты, аудио- и видеолекции!

   Применяя такие простые способы удержания целевых посетителей вокруг собственного проекта, Вы всегда будете впереди всех своих конкурентов. У Вас никогда не будет проблем с продажей собственных продуктов и услуг!

Александр Доценко - руководитель проекта Bizzon.Info:
Достоверная информация о бизнесе в реальной жизни и
Интернет http://bizzon.info , автор многочисленных публикаций
в области электронного бизнеса, в том числе статей,
электронных книг и онлайновых курсов обучения.

   Как метко заметил Джим Рон, "без ощущения ограниченности и определенной недоступности желание теряет свою силу". Почему? Ответ снова элементарен - ощущение клиентом ограниченности предложения весьма успешно справляется с желанием отложить выполнение необходимого действия "на потом", этого ненавистного всем предпринимателям врага номер один.

   Ибо известно, что задержка в принятии покупательского решения - самая злостная убийца продаж. Особенно актуален данный вопрос для онлайновых продаж, где любой потенциальный клиент может "отделаться" от продавца (то есть Вашего продающего текста) всего лишь в один клик мышкой, а дистанция от одного местопребывания до другого - тот же самый клик.

   Рассмотрим простую ситуацию - бытовую и банальную, которая, несмотря на всю свою простоту, послужит отличным примером излагаемой мысли.

   Предположим, что Вы приходите в местный магазин одежды для того, чтобы купить себе рубашку, о которой давно мечтаете и которая, по Вашему мнению, прекрасно бы Вам подошла. Вы точно знаете, какая рубашка Вам необходима, и, внимательно осмотрев все, что представлено на витринах-вешалках, обнаруживаете, что Вашего размера там нет.

   Вот те на!

   Вы обращаетесь к продавцу-консультанту и просите его посмотреть, не осталось ли где-нибудь "в закромах" магазина рубашки, которую Вы ищите. Продавец удаляется в служебное помещение и через некоторое время возвращается, неся в руках упакованную рубашку. Он разворачивает ее перед Вашим носом и объявляет, что этот экземпляр - единственный экземпляр Вашего размера, который остался в магазине, новая партия ожидается весьма не скоро, а нужного Вам размера больше нет потому, что как раз его чаще всего и покупают.

   То есть, проще говоря, все такие рубашки Вашего размера уже раскуплены и та, что сейчас красуется перед Вашим носом - единственная, но и ее Вы уже через полчаса купить не сможете в силу большого спроса на Ваш размер.

   А теперь такой вопрос: насколько эта рубашка стала для Вас при данном раскладе более желанной и необходимой? Смею предположить, что Ваше первоначальное решение "просто посмотреть" улетучилось как дым, а его место заняло твердое покупательское решение, причем немедленное.

   Почему? Ответ очевиден: ограниченность коммерческого предложения.

   Лично я твердо уверен в том, что для обеспечения потрясающей эффективности продающего текста совершенно недостаточно побудить потенциального клиента к выполнению того или иного действия (совершение покупки, подписка на рассылку и пр. - в зависимости от задачи, стоящей перед Вашим продающим текстом). Необходимо (и это самое важное!) побудить его сделать это немедленно.

   И вопреки распространенному заблуждению, основная цель, которую должен решать копирайтер в ходе создания продающего текста - не давление на потенциального клиента с целью "выжать" из него покупку любым способом, а помощь в принятии правильного решения. Иными словами, предотвращение решения, которое повредит потребителю - решения отложить покупку на  то самое "потом", которое никогда не наступит.

   Ибо решение отложить покупку - это такой же вид решения, как и покупательское решение. Но это решение не верное, ибо в случае его принятия проигрывают обе стороны. Потребитель лишается возможности эффективно и быстро избавиться от имеющейся у него проблемы (ведь любой хороший и качественный товар представляет собой решение определенной проблемы покупателя), а продавец, соответственно, теряет прибыль и клиента, которого мог бы сделать постоянным.

   Каким образом люди попадают на страницу с Вашим продающим текстом? Вариантов масса: например, они могут попасть туда посредством поиска информации через поисковые системы, могут прийти по ссылке кого-либо из Ваших аффилиатов или партнеров и так далее. Каков бы ни был путь к Вашему сайту, если Вы правильно, честно и добросовестно обеспечиваете трафиком свои ресурсы, у всех Ваших посетителей есть одна общая и очень важная черта, которая, кстати говоря, для пользователей Сети характерна в гораздо большей степени, чем для потребителей в оффлайне.

   Что же это за общая черта? Ответ прост - Ваши посетители пришли на страницу с продающим текстом не просто так. Они пришли туда для того, чтобы найти то, что им нужно, они заинтересованы, они ищут именно то, что Вы продаете. Они - Ваши целевые посетители, представители Вашей целевой аудитории, а не просто посторонние люди "с улицы", случайно набредшие на Ваш ресурс и не имеющие никакого понятия о том, где и зачем они находятся.

   Конечно, подобная картина характерна не для ста процентов от числа Ваших посетителей. Но чаще всего это именно так. Подобно тому, как грамотный предприниматель, занимающийся прямым почтовым маркетингом, не станет рассылать свои письма всем, кому ни попадя, так и онлайновый пользователь не пойдет на страницу, где продается товар, до которого ему нет никакого дела.

   Как говорит старинная пословица, "Люди не любят, когда им что-то продают. Но они обожают покупать!" Поэтому грамотное использование ограниченности коммерческого предложения помогает потенциальному клиенту сделать покупку и не оказывает на него жесткого неприкрытого давления с целью продать ему что-либо. Ему не пытаются продать. Он покупает - целиком и полностью добровольно. И в этом один из главных секретов эффективности данного приема.

   И запомните еще одно главное правило: если Вы предоставляете своему потенциальному клиенту шанс отложить покупку на "потом", он обязательно это сделает. Можете быть в этом уверены!

   Принимая во внимание все сказанное выше, давайте окончательно выясним, что собой представляет именно грамотное использование ограниченности коммерческого предложения?

   Ответ следующий: грамотное использование ограниченности имеет своей целью преодоление желания потенциального клиента отложить покупку, а не оказание на него давления с целью побудить к выполнению нужного действия. Вопреки распространенному заблуждению, это разные вещи и ни в коем случае не следует их путать.

   Как это проявляется на практике? Очень просто. Мы налагаем ограничения (количественные или временные) не на сам товар, а на наше коммерческое предложение, в рамках которого данный товар предоставляется (вспомните пример с рубашкой - сама по себе она никак и ничем не ограничена, ограничено лишь ее предложение).

   Но что самое важное - мы должны предоставить потребителю веское и убедительное обоснование такой ограниченности. Иными словами, мы должны ему понятно, доходчиво и правдоподобно объяснить, почему наше предложение ограничено, иначе потребитель начнет искать подвох в нашем предложении. И обязательно (сам для себя) его найдет.

   Итак, вводная понятна - мы знаем, что такое правильное использование ограниченности и понимаем важность объясняющей ее причины. Теперь перед нами встает следующий вопрос -

   Ну, и как все это сделать? :)

   В своей практике я встречал и использовал ограничения трех типов, а именно:

   1. ограниченность по времени;

   2. ограниченность по количеству товара;

   3. ограниченность по характеру предложения.

   Первая разновидность исполняется при помощи установления конкретной даты, до которой действует коммерческое предложение. Настоящей даты, а не подставляемой каким-либо скриптом. Сколько раз Вы наблюдали в различных продающих текстах дату окончания действия коммерческого предложения, которая "волшебным образом продлевалась", стоило Вам посетить эту же страницу на следующий день? И как Вы себя чувствовали после этого, что подумали о продавце, который подобным образом морочит Вам голову?

   Ответ очевиден. Потребители не настолько глупы, чтобы попадаться на подобные дешевые уловки.

   Что конкретно меняется в коммерческом предложении после наступления обозначенной даты? Вариантов несколько - мы можем изменить цену, можем изменить комплектацию предложения, а можем и вообще снять с продаж предлагаемый товар. Какой именно вариант выбрать, Вы должны решать, исходя из особенности своей предпринимательской ситуации и специфики реакции Вашей аудитории на каждый из вариантов.

   Вторая разновидность ограниченности предполагает наложение лимита на количество доступных сделок. Это может быть ограниченное количество экземпляров продаваемого товара, либо ограниченное количество клиентов, с которыми будет заключена данная сделка. После того, как лимит исчерпан, коммерческое предложение модифицируется согласно одному или нескольким из только что рассмотренных вариантов.

   Но какое бы направление ограниченности по количеству (экземпляров товара или числа клиентов) Вы ни выбрали, в обязательном порядке нужно доходчиво объяснить покупателю, почему Вы так поступаете. Иными словами, изложить вескую, логичную, правдоподобную и, конечно же, правдивую причину ограниченности Вашего коммерческого предложения.

   Возможно, это распродажа определенного количества товаров, имеющих какой-либо незначительный изъян (допустим, царапины на коробке с компакт-диском), либо массовая распродажа с целью освободить место для новой партии товара?

   Вариантов тут, опять же, масса, но в любом случае объясняющая причина должна присутствовать.

   Подчеркнем еще раз: вне зависимости от того, в чем конкретно будет состоять Ваша объясняющая причина, она должна быть логичной, правдоподобной и правдивой. Не забывайте о том, что люди принимают покупательское решение, основываясь на эмоциях, а затем обосновывают его логическими доводами. Поэтому предоставление веской причины поможет им принять эмоциональное покупательское решение, а затем обосновать его с помощью Вашего объяснения. Таким образом, предоставляя эту причину, Вы оказываете покупателю существенную помощь.

   И, несмотря на то, что причина предоставлена именно Вами, клиенты обязательно будут думать, что это - их собственная причина для совершения немедленной покупки, их воля, их решение. И это очень важно. Не следует мешать потребителю в принятии таких решений. Нужно, наоборот, помочь ему.

   Продавцы услуг, используя данный вариант ограниченности коммерческого предложения, как правило, лимитируют его по количеству клиентов, которых они смогут обслужить. Причины могут быть различны - ограниченность мощностей сервиса, количество часов в рабочем дне, количество сотрудников, работающих с клиентами и т.п. Согласитесь, все эти причины правдоподобны, правдивы и убедительны и что самое важное - прекрасно работают на практике. :)

   Весьма неплохой причиной является указание на то, что данный товар (услуга) ограничивается потому, что он уникален, эксклюзивен и должен быть доступен только определенному, строго ограниченному количеству покупателей, а не всей массе клиентов. Подобное объяснение (если, конечно, продаваемый товар или услуга ему соответствуют) оказывает очень мощное влияние на эмоциональную сферу потребителя, ибо практически каждый человек стремится получить в свое распоряжение нечто, доступное только ему и недосягаемое для всех остальных людей.

   И, наконец, третья разновидность - ограниченность по характеру самого коммерческого предложения. Как она исполняется на практике? Данный вариант предполагает ограничение различных элементов предложения, например, гарантии, состава бонусов, каких-либо приложений (купонов на покупку других товаров или услуг, дополнительных компонентов или аксессуаров к товару и пр.).

   Какой из трех рассмотренных вариантов ограниченности коммерческого предложения предпочесть? Ответ зависит от особенностей Вашего товара (услуги), Вашей предпринимательской ситуации и предпочтений целевого рынка.

   Лично мне нравятся они все. :) Но в последнее время мне все более и более "симпатичен" прием ограничения предложения по количеству товара - так уж складывается ситуация. Например, не так давно я писал продающий текст для обучающего курса Франка Керна и Эдда Дейла, который продавался на комплекте дисков и печатных материалов. Тираж курса был ограничен 700 копиями, и как только они были распроданы, продающий сайт этого товара был закрыт.

   Какова же была причина такой ограниченности?

   Она звучала следующим образом. Курс имел своей целью научить любого предпринимателя (неважно, начинающего или уже довольно опытного) прибыльной работе в специализированных и очень узких нишах онлайнового рынка, в которых конкуренция либо вообще отсутствует, либо сведена к минимуму. Если же покупателей данного курса будет более 700, то согласно подсчетам авторов, шансы на возможность прибыльности такой работы резко сокращаются, ибо в данных нишах будет расти конкуренция между покупателями курса (то есть, авторами новых нишевых проектов). Посему количество комплектов и было ограничено 700 экземплярами.

   Великолепно, правда? А главное - достоверно.

   С точки зрения же гибкости и практичности мне больше всего импонирует ограниченность по характеру коммерческого предложения, особенно с различными "расширителями товара" и бонусами.

   Почему?

   Да хотя бы потому, что модификации состава бонусов и других прилагающихся к товару дополнений, позволяют создавать бесконечное количество разновидностей предложения, не задевая при этом основного товара, который непосредственно и продается.

   Такой подход не только выглядит более правдоподобным (ибо снижает у потребителя ощущение контроля продавца над ограниченностью предложения, ибо часто ограниченность выглядит надуманной), но и снижает покупательский скептицизм, так как используемые бонусы, как правило, представляют собой товары, продающиеся у других бизнесменов за деньги и по ряду причин предпринимателю может быть выгодным предоставление таких бонусов лишь на условиях определенной ограниченности.

   В качестве примера могу привести недавнее коммерческое предложение Стивена Пирса, в рамках которого предлагался его очередной информационный товар. В качестве бонуса к этому товару было предложено определенное программное обеспечение, продающееся за деньги другим предпринимателем.

   Стивен получил от владельца софта разрешение на предоставление в качестве бонуса данной программы лишь для определенного количества покупателей и, отразив эту договоренность в продающем тексте, мы (я писал этот продающий текст) со Стивеном создали потрясающий эффект ограниченности, который не замедлил вылиться в нужное количество оплаченных сделок за рекордно короткое время.

   В практике предпринимательства данный прием называется "третьесторонним гамбитом", когда параметры ограниченности устанавливаются не самим продавцом, а третьей стороной (например, владельцем прав на товар, предоставляемый в качестве бонуса). Таким образом, сам предприниматель не имеет контроля над ограниченностью, что создает более правдоподобную ситуацию ограниченности предложения и соответственно - обеспечивает больший эффект и лучшие результаты.

   К сожалению, в настоящее время большинство предпринимателей используют ограниченность коммерческого предложения как обычную тактику и делают это бездумно, безрассудно и не используя объясняющих причин. Естественно, при таком раскладе ни о какой эффективности и продуктивности ограниченности не может быть и речи. Подобное использование рассматриваемого приема только распугает всех покупателей вместо того, чтобы служить стимулятором продаж.

   Поэтому для эффективности применения рассматриваемой методики не просто ограничивайте свои предложения, а предоставляйте покупателю вескую, логичную, правдоподобную и правдивую причину. В противном случае Вы добьетесь обратного эффекта.

   Приведем несколько примеров.

   Допустим, Вы продаете членство на том или ином сайте с платной подпиской. Естественно, если Вы ограничиваете количество подписок, которые собираетесь продать, Вам необходимо объяснить потенциальным клиентам, зачем и почему Вы это делаете. Но при этом нужно быть как можно более искренним и объективным, иначе покупатели Вам попросту не поверят.

   Приведу выдержки из некоторых продающих текстов, написанных мной для бизнесменов, продающих подобные подписки на своих сайтах с закрытым доступом, а также различные консультационные услуги.

   ПРИМЕР ПЕРВЫЙ. "Откровенно говоря, я не знаю, как долго смогу держать двери своего сайта открытыми для новых подписчиков, поскольку информация по самой своей природе предполагает ограниченность доступа к ней для того, чтобы оставаться эффективной. Я просто не в состоянии продавать подписку каждому желающему, ибо, если стану так поступать, информация быстро обесценится и тогда те, кто платит за нее, лишатся полагающихся им преимуществ. Ведь Вы бы не хотели, чтобы так произошло с Вами, будь Вы покупателем подписки? Точно так же считает и каждый из тех, кто имеет доступ к моему сайту. Поэтому мне приходится ограничивать количество подписчиков, нравится это Вам или нет".

   В данном случае каждое слово из процитированного текста - чистая правда. Владелец сайта продает информацию об уникальных и малоизвестных возможностях быстрого заработка приличных денег в сфере недвижимости, которые он выявил с помощью разработанной им самим системы торговли недвижимостью.

   Характер информации таков, что если о ней станет известно большому количеству предпринимателей, она утратит свою уникальность и эффективность, что сведет на нет смысл существования данного сайта и желание имеющихся подписчиков платить за эту информацию. Соответственно, данный поток дохода владельца сайта прекратит свое существование.

   Кому из предпринимателей такое понравится?

   ПРИМЕР ВТОРОЙ. "Видите ли, в чем дело. если быть до конца откровенными, то мы, по сути, обычные люди, а в сутках - ограниченное количество часов. Поэтому, как бы нам ни хотелось, а количество клиентов, которым мы можем предоставить наши консультации, является просто физически ограниченным. Поэтому мы можем гарантировать полноценные консультации и обслуживание, плюс получение всех бонусов общей суммой в $ [сумма] только такому-то количеству человек. Поэтому, если Вы хотите все это получить прямо сейчас и не состоять неопределенное время в списке ожидания и надеяться на то, что когда-нибудь для Вас освободиться место - оформите заказ прямо сейчас!"

   В этом примере ограниченность предложений обосновывается ограниченностью физических возможностей по предоставлению консультаций и поддержки клиентов, осуществляемой специалистами проекта. Эта причина правдива и достоверна, а соответственно - правдоподобна и эффективна.

   Конечно, команда проекта может привлечь к работе и наемных сотрудников для консультирования и поддержки, но такие сотрудники, естественно, никогда не заменят подлинных специалистов. Что же касается последних - то чем больше клиентов им придется обслуживать, тем меньше времени останется у них на каждого клиента, и тем хуже будет качество консультаций и поддержки.

   ПРИМЕР ТРЕТИЙ. "Оформляя заказ до полуночи пятницы [число], Вы получаете в свое полное распоряжение вместе с данным товаром и все перечисленные бонусы. Но при этом хочу обратить Ваше внимание на следующий важный момент - имейте в виду, что эти бонусы предоставлены [имя правообладателя], который может передумать в любой момент и потребовать их исключения из состава коммерческого предложения без предупреждения. Единственное, что я могу Вам гарантировать - так это получение бонусов в том случае, если Вы войдете в количество [число] первых покупателей. Поэтому, если Вы хотите получить эти бонусы, Вам следует оформить заказ немедленно, ибо их предоставление может быть прекращено в любой момент!"

   Эта выдержка иллюстрирует пример третьего варианта ограниченности коммерческого предложения с объясняющей причиной, апеллирующей к воле третьей стороны, над которой у продавца нет никакого контроля. Подобные причины выглядят в глазах потребителя, как правило, более вескими и правдоподобными и соответственно, приносят наилучший эффект.

   Подводя итоги сказанному, сделаем финальный вывод.

   Для того чтобы Ваше коммерческое предложение работало максимально эффективно, Вам следует добавить в него определенную ограниченность, но сделать это обоснованно, взвешенно и разумно.

   Определить характер и технику исполнения ограниченности недостаточно - необходимо предоставить покупателю вескую, логичную, правдоподобную и правдивую причину, иначе он Вам попросту не поверит.

   И всегда помните золотое правило - чем большему количеству потенциальных клиентов Вы наглядно объясните, что откладывание покупки "на потом" является плохим решением - тем больше продаж обеспечите, не испытывая при этом никакой необходимости давить на потребителя с целью "выжать" из него покупку любыми средствами.

   Потребитель должен чувствовать, что принимаемое им решение - это его собственное добровольное и самостоятельное решение, а не навязанная ему Вами необходимость.

Источник: http://www.successdoctor.com

Михель Фортин - широко известный специалист в области  копирайтинга
и профессиональный консультант, чьей задачей является превращение
любого бизнеса в мощный магнит, притягивающий клиентов и прибыль в
неограниченных количествах. Михель Фортин - автор книги "10
заповедей мощного позиционирования" и бесплатной рассылки
"Пилюля прибыли".

Michel Fortin is a master copywriter and consultant dedicated to
turning businesses into powerful magnets. Get a FREE copy of his
book, "The 10 Commandments of Power Positioning," and
subscribe to his FREE monthly ezine, "The Profit Pill,"
by visiting http://www.successdoctor.com now!

Перевод на русский язык: Павел Берестнев,
http://bizzon.info/write-sales-letter.htm

Решения высокого уровня

   Понятия "язык низкого уровня" и "язык высокого уровня" пришли к нам из программирования. Если говорить грубо, то первые максимально адаптированы к нуждам вычислительной машины, а вторые, наоборот, ориентированы на комфорт и удобство человека. То же самое происходит сегодня повсеместно: решения высокого уровня вытесняют низкоуровневые, технически сложные и недоступные для неспециалистов.

   Поскольку интернет изначально был средством обмена данными между научными центрами, никто особенно не заботился о прозрачности и простоте его технологий. Лишь в последние несколько лет этот гигантский конгломерат сложнейших решений начал “обрастать” инструментарием высокого уровня, позволяющим людям, не обладающим специальными знаниями в данной области, эффективно осуществлять любую деятельность в интернете.

   Одним из основополагающих ядер нового интернета являются системы управления контентом (CMS). Сайт, построенный на основе такой системы в идеальном случае превращается в бизнес-инструмент, которым могут легко управлять непосредственно контент-менеджеры и пиар-специалисты. Из повседневной работы над ресурсом практически полностью исключается дополнительное “передаточное звено” (технические специалисты), что приводит к реальному снижению ежемесячной стоимости поддержки сайта и высочайшей оперативности внесения изменений в его структуру.

   С повсеместным внедрением CMS представление о сайте как об аналоге рекламного буклета или книги уходит. Статические ресурсы, требующие для развития существенных объемов ручного труда, стремительно уступают место динамическим.

CMS в России

   Информация в интернете распространяется моментально. Поэтому, когда первые эффективно работающие и удобные CMS появились на Западе, многие отечественные разработчики проявили недюжинную прозорливость и выдвинули на рынок свои продукты, справедливо решив, что спрос на подобные системы будет расти с каждым днем. Их ожидания оправдались: теперь коммерческий сайт без использования современных технологий управления контентом можно уподобить медленному обозу, катастрофически снижающему мобильность армейского подразделения.

   Радует и то обстоятельство, что отечественные разработчики изначально “затачивали” продукты под российскую специфику: многие решения отлично интегрируются с 1С, позволяя сделать сайт мощной и эффективной и обновляющейся в реальном времени надстройкой над уже существующей корпоративной базой данных. Учтены и российские особенности хостинг-провайдеров.

   Особо следует отметить высокий уровень технической поддержки, предоставляемый многими российскими разработчиками клиентам, находящимся в России. Тонкая настройка системы под конкретные нужды предприятия, любые консультации и решение возникающих проблем – такой сервис сложно получить, если покупать систему управления контентом у иностранцев или пытаться воспользоваться open-source-продуктами.

Сравнение самых популярных CMS

   Далее в статье мы постараемся сравнить некоторым критериям самые известные CMS из доступных в данный момент на российском рынке. Для сравнения были выбраны следующие параметры: цена, общий уровень возможностей, юзабилити, глубина уровня контроля через веб-интерфейс без использования специальных средств, скорость работы, необходимость работы технических специалистов первоначальной настройки и дизайна сайта.

   “Битрикс: Управление сайтом” – CMS, получившая широкое распространение и большую известность. Продукт доступен в различных по мощности версиях, которые отличаются друг от друга набором модулей (и, следовательно, возможностями). Пакет “Старт” стоит 199 у.е., а наиболее продвинутый “Бизнес” – 1699 у.е. Доступны версии, работающие не только с MySQL, но и с Oracle (цена таких редакций гораздо выше: например, пакет “Бизнес” стоит уже 7999 у.е.) “Битрикс” отличается достаточно серьезными возможностями, позволяющими решать практически любые задачи. Однако разработку дизайна сайта и его первоначальную настройку могут провести только дорогостоящие специалисты (не обойтись тут, скажем, без PHP-программиста). Так же система весьма требовательна к ресурсам сервера.

   “NetCat” – в данный момент CMS выпускается в версии 2.3, а первая была разработана в далеком 1999 году. Покупателям доступно три различных по набору модулей редакции – “Standart” (300 у.е.), “Plus” (750 у.е.) и “Extra” (1200 у.е.), а также нечто вроде демо-версии, которую не стоит принимать всерьез – “Small Business” (4 у.е.) Данная CMS также достаточно функциональна, удобна и проста в освоении. Ко всем пакетам (исключая “Small Business”) “прилагается” квалифицированная поддержка по горячей телефонной линии и всеми другими удобными для пользователей способами. При разработке сайта и (особенно сложного и многофункционального) требуются усилия программистов (PHP и MySQL).

   “inDynamic 2.3” – весьма серьезная по возможностям и достаточно удобная CMS, однако и стоимость ее достаточно высока: базовая поставка доступна за 1100 у.е., расширенная – 1500-3500, а максимальная комплектация системы модулями обойдется в 9000 (и выше) у.е. Как видно из широкого разброса цен, разработчики этой CMS следуют индивидуальному подходу в работе с заказчиком, предоставляя именно такую комплектацию, которая необходима в каждом конкретном случае. Сайты, построенные на основе этой системы, обладают рядом преимуществ перед большинством других (среди столь же продвинутых в этом отношении можно назвать лишь Amiro.CMS) с точки зрения поискового продвижения.

   “Amiro.CMS” – сбалансированная и многофункциональная CMS, обладающая многими серьезными преимуществами, среди которых можно назвать и глубокий уровень контроля над сайтом через веб-интерфейс, высокий уровень юзабилити, ориентация на поисковую оптимизацию, невысокая цена решений (от 90 до 499 у.е. за пакеты с различными наборами модулей, причем возможны варианты с арендой и помесячной оплатой). “Amiro.CMS” проста в эксплуатации и настройке (PHP-программирование не требуется), но дает полный спектр возможностей по управлению содержанием сайта. К недостаткам можно отнести то, что сайт на базе Amiro.CMS можно безболезненно перенести не на каждый хостинг.

   “ABO.CMS” – удобная и функциональная CMS, преимущества которой пусть и нельзя назвать революционными, однако все они направлены на повышение комфорта работы с системой (таков, например, “MS Office Parser” – обработчик текста, предназначенный для переноса текстов с сохранением структуры из MS Word на сайт, причем страницы не содержат лишнего, скрытого содержания, что важно для оптимизационных и скоростных характеристик сайта). Приобрести можно пять отличающихся по набору модулей пакетов, цена которых варьируется от 250 до 990 у.е.

   “DSite” – система управления контентом, имеющая в своем составе все необходимые модули. Цены находятся на среднем уровне, как и качество выполненных на основе этой CMS проектов. Сайт разработчиков же представляет собой нечто, весьма далекое от понятия “современный коммерческий сайт” (как по дизайну, так и по контенту). Это явно не лучший вариант для серьезных проектов – если разработчики не могут как следует поработать над сайтом собственного проекта, то есть вероятность, что и сам продукт недостаточно отлажен.

   “BinN S.Builder” – CMS, обладающая рядом несомненных достоинств, в числе которых и простота управления, и развитая система технической поддержки, и отсутствие необходимости в PHP-программисте при первоначальной настройке сайта и его запуске. Интересно и предложение “Интернет-магазин модулей”, где каждый может собрать из доступных модулей именно такую систему, которая необходима для поддержки конкретного проекта. Однако стоит заметить, что этот подход оправдывает себя далеко не всегда, поскольку предполагает высокий уровень знаний и наличие желания разбираться в тонкостях у самого заказчика.

Выбор оптимальной CMS

   Практически все современные CMS предлагают сходные возможности, однако при желании их все-таки можно классифицировать по уровню задач, которые способны выполнять сайты, построенные на их основе. Но, в общем и целом, рекламным обещаниям разработчиков можно доверять – все они недалеки от истины (если, конечно, слова очевидно не расходятся с делом, как то обстоит в случае DSite). Внимательное изучение информации, представленной на сайтах разработчиков, работа с демо-версией – все это поможет выбрать ту систему, которая будет способна выполнять конкретные задачи.

Источник: http://internet.ru/node/12681

   На сегодняшний день веб-студии, даже обладающих всеми необходимыми ресурсами, очень редко вкладываются в разработку собственных систем управления контентом. Дело даже не в том, что мало разработать свою CMS - необходимо еще и постоянно поддерживать ее в актуальном состоянии, обеспечивая растущие требования рынка. И не в том, что система, разрабатываемая с нуля, будет заведомо менее надежной, чем CMS, проверенная на сотнях, а то и тысячах клиентов - что неизбежно увеличит количество негативных откликов и отрицательно скажется на репутации компании. И даже огромная стоимость собственной разработки - не главный аргумент в пользу покупки лицензии на использование готовой системы управления контентом. Решающим фактором является другое. Собственная разработка современной веб-студии просто не нужна. Возможностей современной CMS, созданной профессиональной компанией, абсолютно достаточно для 99% клиентов.

   Сразу необходимо внести ясность. Рынок веб-девелопмента развивается стремительными темпами. Теперь система управления контентом, CMS - это не просто программная оболочка, позволяющая модифицировать содержимое сайта без участия HTML-редактора и программирования. Современная CMS - это гибкий и многофункциональный бизнес-инструмент, способный вывести уровень автоматизации бизнес-процессов на новую ступень развития. Отсюда и ожидаемый рост требований, предъявляемых современным потребителем к CMS и, главное, к возможностям интернет-сайта, построенного на ее основе. А рост требований соответственно порождает и существенное увеличение вложений, необходимых для создания продукта, способного конкурировать с лидерами отрасли.

   Таким образом, сегодня, когда стоимость разработки конкурентоспособной CMS может достигать сотен тысяч долларов, начинать разработку собственной системы управления контентом можно в двух случаях. Во-первых, за эту тяжелейшую задачу может взяться крупная разработческая компания, обладающая достаточной компетенцией и необходимыми ресурсами, полностью сконцентрированная на своих задачах и не распыляющая силы на работу с конечными клиентами. Желательно, чтобы эта компания находилась далеко от всех столиц - это поможет существенно снизить стоимость разработки.

   Но есть и другой вариант: за разработку собственной CMS может взяться веб-студия, желающая расширить свою компетенцию, и при этом не очень хорошо представляющая масштабы задачи и текущее положение дел на рынке CMS. В наши дни сферы разработки систем управления контентом и реализации сайтов для конечных клиентов окончательно разделились. И в подавляющем большинстве случаев попытка веб-студии вступить в конкуренцию с профессиональными разработчиками заканчивается плачевно. Либо "детище пожирает создателя" (огромные расходы на разработку, заведомо ни к чему не приводящие, тянут студию на дно), либо - в лучшем случае - проект замораживается. Сначала временно, затем и навсегда. "Легко отделались." Любопытно, что с похожими проблемами - в зеркальном отображении - сталкиваются и производители профессиональных CMS, которые не могут найти в себе силы отказаться от работы с конечными клиентами и сосредоточиться на прямых обязанностях. Которые, как нетрудно догадаться, заключаются в разработке высококачественного программного продукта и налаживания взаимовыгодного сотрудничества с крупными веб-студиями.

   В любом случае, учиться все-таки лучше на чужих ошибках. Задачи, которые решает современная веб-студия, заключаются в привлечении клиентов и профессиональной сборке сайтов. А систему управления контентом - главное "средство производства" веб-студии - приобретают у компании, профессионально занимающейся разработкой CMS. Это - и гораздо более низкая цена лицензии по сравнению с разработкой, и несравнимо более высокий уровень надежности "движка", и соответствие функциональных возможностей требованиям сегодняшнего дня. Современные CMS, основанные на модульном принципе, развиваются вместе с запросами рынка - все новые и новые возможности, разрабатываемые создателями системы, обеспечивают CMS "вечную молодость".

   Здесь можно привести простую аналогию, достаточно четко отражающую положение дел, сложившееся на рынке веб-девелопмента. Представьте себе, что крупный автосалон, вместо того, чтобы эффективно взаимодействовать с производителями автомобилей, приступил бы вдруг к разработке собственной машины? Можно даже представить себе (хотя это и сложнее), что попытка увенчалась успехом. Но может ли машина, созданная в единственном числе, эффективно конкурировать с серийными образцами? Даже с самыми плохими из них?

   Ответ очевиден: недостаточно продуманная и обкатанная конструкция заведомо покажет себя менее надежной, безопасной и функциональной, чем любая серийная машина, даже если она производится в Тольятти. Времена гениальных одиночек, когда каждый автосалон был и мастерской, в которой производился "эксклюзив", миновали более века назад. Примерно то же самое произошло на наших глазах и на рынке CMS. Да, свою систему управлением сделать можно - ценой немалых вложений и долгих месяцев работы. Но ведь точно так же, как автомобиль требует технического обслуживания, запчастей, квалифицированного ремонта - также и CMS, чтобы успеть за растущими требованиями рынка, нуждается в постоянном обновлении и модернизации. "Большие" производители, в отличие от компаний-дебютантов, способны - за счет регулярной поддержки - обеспечить своей CMS (а значит, и сайтам, собранным на ее основе) долгую жизнь.

   Да, если вы еще не забыли, с чего началась эта статья. Серьезная студия столкнулась с тем, что ее интернет-представительство уперлось в "потолок", обусловленный ограничениями программного модуля. Теперь - не будем скрывать, не без нашей помощи, - веб-студия пользуется совершенно другой системой управления контентом. Сайты, построенные на ее основе, иначе выглядят, лучше работают, предлагают больше возможностей как владельцам, так и посетителям. И это неудивительно: теперь программным ядром для них служит разработка Amiro.CMS, успевшая зарекомендовать себя в качестве крепкого профессионального решения.

   Мы, кстати, ни в коем случае не хотим сказать, что Amiro.CMS - лучшая система управления контентом из числа представленных на рынке, и не можем рекомендовать ее всем подряд. Абсолютно лучшей CMS, наверное, и не существует - зато программный комплекс, наилучшим образом подходящий для реализации соответствующих задач, можно назвать без труда. Для ниши, занимаемой данной веб-студией, лучше всего подошла Amiro.CMS. А какая система управления контентом более всего подойдет для решения задач, стоящих перед вашим бизнесом? О том, какие CMS наиболее популярны в Рунете (и почему), мы уже говорилив одной из предыдущих публикаций.

Источник: http://internet.ru/index.php?itemid=13658